Además del plan de negocio y de la presentación en powerpoint, la herramienta más importante que tiene un emprendedor es el elevator pitch o “discurso del ascensor”: una versión ultra-rápida de la presentación de la empresa, si es posible tan breve como un minuto.
Sin embargo, en la preparación del EP no suele implementarse un truco muy conocido por quiénes más saben de persuadir y captar la atención con sus palabras: los actores. Un genio entre ellos es sin duda Robert De Niro. Y más que él, Travis Bickle, su recordado personaje de Taxi Driver, es quién mejor nos muestra cómo utilizarlo.
Pero vamos por partes. Primero: ¿qué es y para qué sirve el EP?
La idea es conocida: el emprendedor debe estar preparado para explicar de qué se trata su empresa y producto, de forma convincente, por si casualmente se encuentra con un potencial inversor o interesado y no tiene más que ese tiempo para explicarle y convencerlo. Y la imagen que por años se usó en escuelas de negocio y cursos para emprendedores para hacer este ejercicio, es la de un encuentro casual en un ascensor.
Segundo: ¿cómo se prepara?
Para preparar un buen elevator´s pitch sigue estos tres pasos:
PASO 1
Escribe en una carilla la esencia de tu presentación o plan de negocio.
Este pequeño documento debe contener los elementos esenciales. Estos elementos esenciales pueden definirse con tres preguntas sobre tu empresa:
1- ¿Qué hace?
2- ¿Por qué lo hace?
3- ¿Para quién lo hace?
La primera pregunta (“¿qué hace?”), describe el producto que realiza tu empresa. La solución que provee.
La segunda pregunta (“¿Por qué lo hace?”), apunta al problema o necesidad que justifica la existencia del producto o servicio y, en última instancia, de la empresa misma.
La tercera pregunta (“¿para quién lo hace?”), define el mercado, las personas que compran el producto o a quiénes va dirigido y que tienen la necesidad o problema que se apunta a resolver.
PASO 2
Lee varias veces tu hoja y trata de identificar cuál es el “gancho” que contiene. Esta descripción breve de la empresa y el producto debe contener algo que llame la atención rápidamente. Algo que justifique que te presten atención y que asegure que se recuerde la información.
El “gancho” puede ser parte de los tres puntos mencionados arriba o puede que sea necesario agregar algo de información (muy breve), de los demás puntos de la presentación.
Si no lo tienes, busca agregarle algo de información, veraz, que le de interés o color a tu discurso.
Un gancho puede ser:
- Un dato demográfico o estadístico
- Una novedad técnica
- Un producto o servicio llamativo, curioso o simpático
- Un usuario o cliente famoso
Las posibilidades, por supuesto, no se agotan en estas cuatro. Lo importante es asegurarte que cuentas con alguna historia que contar. Algo que sea digno de ser repetido por tu interlocutor cuando te despidas de él o ella.
PASO 3
Y aquí viene el aporte de De Niro, que nos enseña lo más importante: practicar frente al espejo. De Niro es un actor conocido por la preparación obsesiva que hace antes de rodar una película. Por ejemplo, para hacer Taxi Driver (1976) pasó un mes trabajando 15 horas por día como taxista, para interpretar mejor el rol de su personaje Travis Bickle.
Y es él, en la escena probablemente más recordada de la película, quién se enfrenta al espejo para practicar un posible encuentro violento donde usar su arma y dice la famosa línea: “You talkin´to me?” (¿me hablas a mi?).
Aunque no sea tan dramática para ti, la situación inesperada de encontrarte con un potencial inversor es un momento tan importante, y quizás estresante, como el de Travis Bickle.
Y tú probablemente estés de acuerdo. Si no lo estuvieras, no estarías leyendo este artículo.
Por lo tanto, hay que practicar. Prepararse en el espejo.
Lee varias veces más tu hoja y luego déjala y practica frente al espejo como si estuvieses frente a la persona a la que quieres presentarle tu empresa.
Al principio esto puede parecerte raro o inclusive vergonzoso, pero como te decía, es una técnica muy usada por oradores y actores. “Hacer espejo” nos da un feedback directo de cómo nos vemos, además de cómo sonamos.
De ese modo tomamos conciencia de los gestos que acompañan nuestras palabras (que son tan o más importantes que ellas), y de la imagen que transmitimos. Además, repetir el discurso es la forma más efectiva de pulirlo y lograr que salga de forma fluida y con seguridad.
Haz de cuenta que eres Robert De Niro en Taxi Driver, pero en lugar de “You talkin´ to me?”, di lo tuyo.
Para resumir, estas son cinco características deseables para su discurso del ascensor:
- Se breve. Debería tomarte no más de un minuto. Dos en el peor de los casos.
- Házlo atractivo. Cuenta una historia. Di algo interesante.
- Ve rápidamente al punto. No des rodeos. No tienes tiempo.
- Se absolutamente claro. Habla sencillo.
- No dudes. Para eso practicaste. Nadie que conozca su negocio puede dudar a la hora de explicar de qué se trata. La seguridad se transmite. La inseguridad también.