¿Qué es y para qué sirve un “pitch”?

En la última década, más o menos, conocí a muchos inversores ángeles y capitalistas de riesgo y trabajé con algunos.

Tuve oportunidad de ver cómo operan, qué valoran, qué priorizan y cómo piensan. Algunos son verdaderas leyendas en los EEUU, la meca del capital de riesgo, otros son reconocidos en Europa y en Latinoamérica.

Todos son grandes profesionales en lo que hacen. Van al punto. No pierden tiempo.

Saben cómo encontrar lo que buscan. Y, lo más importante, saben explicarte cómo tienes que expresar y presentar lo que ellos quieren saber de tu empresa.

Además, te hacen pensar y cuestionarte. ¿Por qué va a tener éxito tu empresa? ¿Quién te va a comprar? ¿Cómo sabes que lo van a hacer? ¿Cómo piensas venderles?

Casi podría decir que se especializan en generarte dudas. Pero hacen todo eso por un buen motivo. Tú no pondrías tu dinero en una empresa de la que no estuvieras convencido de su valor o de su potencial, ¿no es así?

Bien, ellos tampoco.

Sin embargo, lo más importante de que te revelen qué información quieren y en qué orden, es que te están revelando al mismo tiempo cuál es su “monólogo silencioso”. Te están diciendo qué es lo que se preguntan y en qué preciso orden.

Esa es la razón por la que los esquemas de presentación sugeridos por inversores coinciden en su mayor parte, tanto en capítulos como en orden. Aunque utilizo sólo uno de ellos, la mayoría son muy similares.

Podrás decirme: “OK, pero, ¿sabes qué?, a mi no me interesan los inversores”. Sé que esa es la situación o la preferencia de muchos de los que están leyendo esto. Posiblemente no estás buscando inversores o dinero, pero eso no importa.

El objetivo no es, necesariamente, que le presentes tu empresa a un inversor profesional.

El principal objetivo es que pienses, analices y organices tu proyecto o tu empresa, con el mismo rigor, sistematicidad, simplicidad y precisión con que lo harían ellos.

¿Porqué? Por dos motivos.

El primer motivo es que una presentación es, en esencia, lo que los americanos llaman un “pitch”. Hacer un pitch es presentar cierta información para buscar un acuerdo.

El acuerdo puede ser para pedir dinero pero también para convencer un cliente, o reclutar un empleado o convencer un futuro socio.

El pitch es una propuesta que hacemos a alguien. Una presentación es eso, precisamente: una propuesta.

Tan importante es el pitch, que Guy Kawasaki (el ex Chief Evangelist Officer de Apple y actual consultor y CEO de Garage Ventures), dice que para los emprendedores la famosa frase de Descartes “pienso, luego existo”, debería transformarse en “propongo, luego existo” (“I pitch, therefore I am”).

En segundo lugar, trabajar en crear una presentación, usando el método que te propongo, es la mejor forma de probar que tu empresa está correctamente orientada.

De probar la consistencia de tu plan y de refinarlo. De asegurarte que sabes donde quieres ir, exactamente, y que sabes cómo vas a llegar allí.

Que medites, ordenes, presentes y pulas tus ideas, tu modelo de negocio, como si fueses a someterlo al análisis riguroso y profundo que podría hacer de él un experimentado capitalista de riesgo.

En pocas palabras, que supongas que estás en esa situación(presentando a un inversor), aunque no lo estés.

Es un ejercicio analítico y, a veces, casi un ejercicio sicológico.

El efecto que tiene desarrollar una presentación es my similar al que tiene escribir el plan de negocio, sólo que compacto. De hecho, es muy sencillo, partiendo de una buena presentación, desarrollarla hasta completar un plan de negocios.

Al contrario, partir de un plan de negocio para llegar a una presentación, suele ser más difícil y generar problemas de claridad y concisión.

Un buen plan es un buen pitch, ampliado y corregido.


Extraído de La Primera Venta del Emprendedor.

2 pensamientos sobre “¿Qué es y para qué sirve un “pitch”?”

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