Ocho claves para emprendedores

Estas son las 8 preguntas que con más frecuencia se hacen los emprendedores. Y lo digo porque son también las que suelen hacerme cuando me entrevistan en alguna publicación dedicada a ellos. De hecho, este post recoge las respuestas que di en una entrevista sobre estos ocho puntos:

  1. Los primeros pasos que debe dar un emprendedor para poner en marcha un proyecto
  2. En qué momento buscar apoyo financiero y cómo encontrarlo
  3. Cómo darle continuidad a las ideas y evitar vivir de un solo éxito
  4. Cuáles son las principales tendencias a aprovechar en el desarrollo de nuevos proyectos empresarios
  5. Qué políticas de precios adoptar
  6. Qué estrategias de ventas seguir
  7. Cómo aprovechar las redes sociales
  8. Cuáles son los sectores o actividades que más innovación necesitan en este momento

 

1- ¿Cuáles son los primeros pasos que un emprendedor debe llevar adelante para que su proyecto se concrete?

Creo que lo primero es tener en claro porqué hace falta ese proyecto, qué necesidad satisface, qué problema resuelve. Si no hay un problema o necesidad no hay producto o servicio con el que yo pueda crear valor. Ese es el punto de partida. Por otro lado, este enfoque me permite definir con mayor foco y claridad cuál es mi mercado. Esto, desde el punto de vista estratégico, es fundamental.

El segundo paso es tener en mente un rudimento, al menos, de modelo de negocio. Es decir: cómo pienso hacer dinero con esto. Si el producto es buenísimo pero no tengo idea de cómo lo voy a vender de forma rentable, no tengo mucho. La implementación (salir a la cancha, por así decirlo) viene después de esas dos cosas.

Es cierto que hay casos en los que el emprendedor se concentra en tener un producto fantástico y deja para más adelante cómo rentabilizarlo. El problema con este enfoque es que a veces (especialmente en Internet), ese momento de encontrar la forma de rentabilizar el producto no llega nunca.

Pensemos en lo que pasa con Twitter, exitosísimo en uso pero mucho menos en términos económicos, o lo que pasó con Wikipedia, creada en principio con la idea de rentabilizarla, aunque sin un plan de negocio claro. Como el foco estuvo mucho tiempo solamente en el producto (la mejor enciclopedia creada colaborativamente del mundo), cuando se quiso prestar atención al modelo comercial ya era muy tarde y terminó convirtiéndose en una fundación. Desde el punto de vista del beneficio para el mundo de tener un producto de estas características el resultado es abrumadoramente positivo, hay un antes y un después de Wikipedia. Pero desde el punto de vista del emprendedor, Jimbo Wales (el creador de Wikipedia), es el único de  los grandes del Silicon Valley que no hizo dinero, al menos para los parámetros de ese grupo. No es que eso sea malo en sí  mismo, pero aquí estamos hablando de cómo crear una empresa rentable. Muy rentable, si es posible.

2- ¿En qué momento hay que salir a buscar apoyo financiero? ¿Cómo lo encuentro?

El financiamiento hay que salir a buscarlo en el momento y en la medida que sea necesario. Si lo que quiero hacer es poner un sitio en línea, quizás muchos recursos no necesito. En ese marco me conviene no pedir dinero prestado (si es que no es imprescindible) y mucho menos ceder participaciones de la empresa sólo por dinero (distinto es si busco un socio que me aporta algo más que dinero).

Las opciones de financiamiento, como siempre, son en primer lugar ahorros, familia y amigos. El dinero menos caro y más tolerante al fracaso. Luego de eso, vienen las opciones de financiamiento bancario personales (créditos personales, tarjetas). Esta opción es cara y riesgosa. Y además hay que ver si los montos son acordes a las necesidades. La opción “de manual” para esta etapa son los inversores ángeles o, en este momento, las aceleradoras de negocios, que hacen aportes pequeños de dinero pero ayudan en la organización del negocio y nos prestan a veces algo de infraestructura a cambio de participaciones accionarias.

El modelo mundial de esto es Ycombinator  de Paul Graham, que ayudó a nacer a empresas como Airbnb y Dropbox y generó miles de imitadores en todo el mundo, incluida la Argentina. Aquí hay que evaluar bien qué me dan y qué me piden. No siempre el trato es conveniente. Hay que analizarlo en función de lo que necesito. A veces ceder un 10% o 20% del negocio parece poco pero si lo que me dan a cambio es poco dinero y un “intangible” no muy claro (asesoramiento) hay que pensarlo bien. En otros casos las propuestas son convenientes.

Finalmente, una opción que en este momento es la que más recomendaría es el crowdfunding, donde un emprendedor puede pedir recursos a miles de potenciales pequeños inversores en su proyecto, a través de una plataforma de Internet. Tiene que estar claro qué se le ofrece a este microinversor a cambio y si puedo cumplir. Pero en muchos casos es posible hasta vender el producto antes de que esté terminado de desarrollar. En estos sitios (Kickstarter o Indiegogo en EEUU o Idea.me en Argentina, entre otros) se pueden recibir típicamente aportes de entre USD 20K y 50K, pero en algunos casos las inversiones superan holgadamente esa cifra (algunos casos excepcionales superan incluso el millón de dólares).

3- ¿Qué hacer para darle continuidad a las ideas y no vivir sólo de un éxito?

Lo primero que hay que decir es que, dependiendo de la personalidad del emprendedor, no todos van a querer desarrollar muchas empresas en su vida. Hay personas que tienen una buena idea y crean una empresa en la que trabajan el resto de su vida. Y están felices de hacerlo. Otros no pueden estar más de 3 o 4 años en el mismo lugar. A veces son los que se llaman emprendedores seriales. Es una cuestión de personalidad. Lo que no hay que hacer en mi opinión es abandonar prematuramente una empresa en la que estamos felices de trabajar y hacer crecer, sólo porque alguien decretó que es cool ser emprendedor serial. En eso no creo.

Por otro lado, lo que sí es necesario, aunque tengamos siempre la misma empresa, es ir perfeccionando o mejorando nuestros productos, procesos y modelo de negocio. Esto es una tarea permanente. Y la forma de hacerlo es organizar el proceso dentro de la empresa. Si la innovación se deja librada sólo a la inspiración, sin ningún proceso o rutina que nos asegure una cierta previsibilidad de los resultados, puede que el éxito inicial se vaya diluyendo hasta transformarse en fracaso o estancamiento.

Para organizar la innovación como un proceso y hacerlo estable y hasta cierto punto predecible hay que trabajar en cuatro puntos: estrategia innovativa, vínculos externos (colaboración para innovar), implementación (sobre todo trabajo en equipos y métricas) y contexto organizacional (el “clima” innovador que hay en la empresa).

4- ¿Cuáles son las tendencias de consumo en este mundo presionado por la crisis internacional y los vaivenes locales?

Las tendencias son innumerables, más allá de las crisis. Para ver las tendencias tenemos que mirar afuera, nosotros no generamos tendencias. Somos seguidores e importadores de tendencias, por lo menos las grandes. Puede que no nos guste pero esto es así. Lo bueno es que mirando las tendencias afuera podemos darnos una idea de qué estaremos consumiendo y produciendo de aquí a unos años. Si bien no se puede tener la bola de cristal en los negocios, las tendencias son lo que más se le parece.

Lo primero que uno tiene que hacer en esta materia es clasificar las tendencias en cuanto a si son o no relevantes para mi negocio o proyecto. Y luego ver COMO son relevantes, si positiva o negativamente y cómo las puedo aprovechar. Por ejemplo, el desarrollo de aplicaciones móviles es una mega tendencia en el mundo, con cada vez más y mejores dispositivos disponibles para utilizar de todas las formas que se nos ocurran. Si uno tiene una empresa de software, cómo me afecta esta tendencia y cómo la puedo aprovechar es más o menos fácil de decir. Pero si yo tengo una veterinaria o un  restaurant la búsqueda puede requerir más ingenio.

Hoy en día, la movilidad o incluso la “ultramovilidad” (smartwatches), son una ola gigantesca que apenas está asomando. Esta es una tendencia tecnológica. Otra tendencia de este tipo es el cloud computing. Dentro de las tendencias sociales podemos pensar en el crecimiento de las comunicaciones a través de redes sociales (que para mí no es una tendencia tecnológica, sino social). Hoy se comienza y se termina una relación sentimental en las redes, se contrata y se despide a alguien, se aprende, se trabaja.

Por supuesto las tendencias existen y son útiles en cualquier sector, no sólo en Internet. En ese sentido, hay una herramienta muy práctica y muy útil que sirve para evaluar la relevancia y utilizar sistemáticamente las tendencias en favor de nuestra empresa, que es el Road Map. Con ese tipo de herramientas, las tendencias se pueden transformar de motivo de charla superficial en la empresa o en una conferencia, en una oportunidad práctica y concreta de innovación e incremento de la rentabilidad.

5- ¿Qué política de precios adoptar?

Eso dependerá del producto, del mercado y del momento. En definitiva parte de lo que hay que definir en un modelo de negocio, es la estrategia de precios. Y esto es más que el nivel de precios, es decir es más que decidir si cobrar un precio alto o bajo. Significa definir porqué estoy cobrando y cómo lo hago. Yo puedo vender un producto o vender su uso como un servicio, alquilar un bien, subastarlo, cobrar una membresía, etc. Lo importante, nuevamente, es que esto es una estrategia y no puede estar disociada del conjunto, del resto del modelo de negocio. La clave es el modelo de negocio.

6- ¿Qué extrategias de ventas seguir?

Es similar al punto anterior. No se puede definir estrategia de precios y de ventas por separado. Todo forma parte del mismo conjunto (el modelo de negocio) y deben ser piezas que funcionan armónicamente entre sí. El marketing y los canales de venta que uso son parte de ese modelo de negocio. De nuevo, aquí tenemos un menú amplio de opciones del que se elige en función de las características del producto que tenemos y de cómo podemos/queremos transformarlo en ingresos.  Podemos vender en locales propios, a través de la web, a través de representantes, dar franquicias, tener una fuerza de ventas, etc. Es igual que el punto anterior.

7- ¿Cómo actuar en el mundo on line? ¿Cómo posicionarse frente a las redes sociales?

La web en principio debería ser por default la forma en que un emprendedor busca darse a conocer y vender su producto. Por varios motivos. Uno no menor es el de los costos. Otro igualmente importante es que todo tiende a migrarse, de una u otra forma, a la web. Hasta la producción industrial clásica va camino a ser afectada radicalmente por Internet a partir del surgimiento de las impresoras 3D. Cuando estos equipos alcancen un valor lo suficientemente bajo y una calidad lo suficientemente alta (para lo que no falta mucho), la producción industrial será cosa de diseñar productos en una computadora y enviar los planos vía web a cualquier micro fabricante del mundo, incluyendo los propios clientes finales. Por primera vez en la historia no va a haber diferencias entre empresas de bits y empresas de átomos, como solía decirse. Todas serán de bits. Todas serán empresas de internet, en un sentido.

De manera que el cómo actuar en el mundo online es simplemente decidir cómo queremos producir, promover, vender y distribuir un producto o servicio, utilizando la web todo lo que se pueda.

Por otro lado, hablando específicamente de las redes sociales, como buena parte de la economía mundial tiende a transformarse en mercados de nichos (productos diferenciados orientados a segmentos específicos de clientes), la clave para vender es tener una llegada fluida y ganarse la confianza de grupos específicos de personas. Para interactuar con esas comunidades o grupos nada mejor que las redes sociales, que son el canal de comunicación natural para sumarse o directamente crear esas comunidades. En ese sentido el marketing también está en un proceso acelerado de migración al mundo digital. Dentro de poco, para lanzar un producto, ¿necesitaremos algo más que una agencia digital? Mi respuesta es que probablemente no.

8- ¿Cuáles son los sectores o las actividades que más “ideas novedosas” necesitan?

Lógicamente serían aquellos donde hay menos innovación hoy en día. Sectores tradicionales que pueden sacar un gran partido de la disponibilidad de tecnología y de las innovaciones en modelos de negocio que se han dado en los últimos 5 a 10 años. Podemos pensar, como decía antes, en los sectores industriales tradicionales. Pensemos por ejemplo en las empresas metalmecánicas clásicas. En muchísimos casos son empresas sanas, pujantes y con grandes virtudes que han incluso pueden haber crecido mucho en las últimos años. Pero, ¿son empresas que incorporan sistemáticamente innovaciones? Más allá de las compras de bienes de capital que hagan (maquinarias más modernas), ¿cuánto hace que no “refrescan” su modelo de negocio? ¿Siguen vendiéndole a la misma gente, siguen haciéndolo de la misma forma? Siguiendo la pregunta anterior: ¿cómo se posicionan en Internet? ¿Aprovechan las redes sociales? ¿O creen que eso es para otro tipo de empresas?

De todas maneras, yo no sé si dividiría entre sectores que más necesitan innovar. Creo que sería más lógico dividir entre empresas que más necesitan innovar dentro de cada sector. La experiencia de los últimos años nos enseñó que en la producción agropecuaria se puede ser muy innovador, cuando tradicionalmente este era un sector que se consideraba poco innovador. Lo mismo puede decirse de la industria alimenticia o el software. Este último es un buen ejemplo. Ser una empresa de software, o de “tecnología”, no nos da “chapa” de innovadores. Conozco empresas de software que no son muy innovadoras, como también conozco empresas metalmecánicas (de maquinaria agrícola por ejemplo), que son increíblemente innovadoras. Yo dividiría al interior de cada sector y buscaría ahí quién es el que más necesita innovación. Para hacer eso hay una herramienta muy práctica que es el Innovaton Assesment. Es una autoevaluación que me dice cuánto y en qué puntos específicamente necesito innovar.

En suma, no se trata del sector, se trata del caso particular. Innovar es para todos y hay tanto campeones como empresas que necesitan ayuda en todos los sectores.

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