Todos buscamos algo. Lo importante es saber qué.
Eso es válido tanto para nuestros objetivos y aspiraciones como para conocer lo que otras personas buscan o esperan de nosotros.
Sabiendo cuáles son las expectativas de la persona a la que nos dirigimos es mucho más fácil ajustar la presentación de la información que vamos a hacer.
Una presentación de negocios puede estar dirigida a un posible inversor, socio, gerente o ejecutivo de banco, funcionario público, cliente o inclusive un periodista especializado, pero lo que cualquiera de esas personas espera ver en nuestro documento o presentación es lo mismo:
1. Si soluciona un problema o cubre una necesidad.
Vamos a ver esto luego en más detalle, pero es bueno comenzar por aquí. Sin problema o necesidad no hay negocio. Tan simple como eso. Todos están buscando eso y esperan eso cuando les contamos de nuestra empresa.
Más aún, aunque no estemos dando un mensaje a nadie en particular, es imprescindible tener muy en claro cuál es el problema que estamos resolviendo o la necesidad que estamos satisfaciendo. Y si no está claro, hay que volver sobre el tema cuantas veces sea necesario. Sin esto no hay empresa.
2. Si es innovador.
Sé que la palabra está gastada pero, aún con un problema concreto quesolucionar, si lo hacemos de la misma forma que otros ya lo hacen, ni captamos la atención, ni convencemos a nadie.
“De acuerdo, es otra empresa más de…”. Esa es la reacción.
Si nuestro plan de negocios o presentación no muestra una de estas dos cosas:
a- un enfoque nuevo, una manera distinta de abordar un viejo problema, o
b- un problema nuevo que detectamos y sabemos como resolver,
estamos en problemas desde el punto de vista de la competencia.Va a haber demasiada gente en ese lugar. Demasiada gente en el mismo negocio significa: más trabajo y menor rentabilidad.
Cuando le pregunto a un emprendedor cómo piensa competir con su producto y obtengo la respuesta “por precio” es como si sonara una alarma en mi cabeza: “cuidado, demasiada competencia”.
3. Si tiene algún elemento único o diferenciador.
Parece lo mismo que el punto anterior, pero, aunque es similar, me refiero en este caso, no al enfoque general de la empresa, sino a algún detalle, un aspecto, una característica del producto, algún atributo puntual de la marca que permita percibir la diferenciación de la empresa de un solo vistazo.
Un automóvil con alguna característica de seguridad extra, un restaurant con una guardería para niños o una librería en la que se ofrecen recitales de poesía, son ejemplos de empresas con algún elemento diferenciador y, si es posible, llamativo.
4. Si tiene un foco claro.
Igual que en los dos casos anteriores. A nadie que escuche o lea nuestra presentación lo podremos interesar más de dos minutos si no queda claro desde el principio en qué cosas nos enfocamos.
Si hacemos de todo un poco es difícil que retengan nada de lo que decimos. El interés es menor.
Además, sin foco la energía que ponemos en la empresa se dispersa,tenemos menos oportunidades de especializarnos.
Y con menos especialización generalmente tenemos mayor competencia.
5. Si ofrece rentabilidad de largo plazo.
¿Hace falta explicar este punto? A poca gente le interesa un negocio puramente oportunista.
¿Quién sabe cuánto puede durar?
Por el contrario, si la ventaja es sostenible, el mercado está en crecimiento, las tendencias de negocios o sociales nos favorecen, la empresa se ve con ojos optimistas.
Construir un negocio que no parece sustentable desde el inicio es apostar a la incertidumbre, es quemar energías.
(Texto extraído de La Primera Venta del Emprendedor)