Cómo presentar un proyecto a un inversor

Esta es una columna que escribí para La Capital en la que explico qué es y cómo se prepara el discurso del ascensor (elevator pitch):

Hablando en el ascensor

Eduardo Remolins

“Hacer espejo” es una vieja técnica de actores y oradores. Consiste en practicar frente al espejo el discurso o guión que hay que aprenderse o presentar en público. Es el equivalente de lo que para los boxeadores es boxear con la sombra: practicar con uno mismo, en soledad, lo que va a hacer luego frente a otros.

Para los emprendedores hacer espejo puede ser necesario también. Especialmente si quieren presentarle su empresa o proyecto a un potencial inversor.

Si el emprendedor en cuestión logra conseguir una entrevista con el potencial inversor, lo típico es que disponga de 20 minutos para hacer su presentación, seguidos de otros 20 minutos de preguntas.

Sin embargo, no siempre es posible conseguir una entrevista formal donde explayarse con relativa tranquilidad. En muchos casos es necesario contarle de nuestro proyecto a alguien que en realidad no nos preguntó nada. No nos dio una cita, ni nos espera en su despacho. Simplemente nos lo encontramos en algún lugar: una cena, una conferencia o simplemente en la calle. Necesitamos presentarnos y presentarle nuestra idea con gran rapidez y precisión y, más importante, de una forma que despierte su interés.

Esa presentación súper-corta del proyecto o empresa suele llamarse “discurso del ascensor”.  Se le llama así porque parte de imaginarnos que nos encontramos con nuestro posible inversor en un ascensor y que tenemos un tiempo extremadamente limitado (digamos hasta llegar al octavo piso), para hablar con él o ella.

Este discurso del ascensor no puede exceder los dos minutos de duración y tiene que tener ciertas características:

-ser claro y preciso

-no usar jerga técnica o especializada

-despertar el interés desde el comienzo

-ser dicho con fluidez y seguridad

Es por eso que “hacer espejo” es muy útil. La espontaneidad tiene su lugar, sin dudas, pero la seguridad nace de conocer profundamente nuestro “libreto”.  Un famoso golfista solía decir: “es extraño pero mientras más practico, más suerte tengo”.  Practiquen y… ¡buena suerte!

(Si estás interesado en hacer una presentación a inversores esto te va a servir)


9 pensamientos sobre “Cómo presentar un proyecto a un inversor”

  1. Hola Eduardo! Muy buen post…y coincido con lo que decís de que hace falta practicar para poder tener un speech corto, entendible y que despierte el interés en el otro. Lo de practicar en el espejo es genial (leyendo eso tuve un flashback a horas previas a exámenes en la facu, practicando al frente del espejo, hablando como loca). Pero también creo que muchas veces uno va “afilando” su discurso en la práctica misma con el otro, viendo las reacciones del otro, aprendiendo qué dije mal, qué no fue claro, qué dije que la otra persona se interesó…y así, uno también se va sintiendo más seguro, poniendo en práctica su discurso frente a los demás. Sería como un sistema de aprender “prueba-error”. Excelente post! 😉

  2. Hace unos meses en el StartMeup expuso el dos de Northwest. Terminado el evento, un grupo nos fuimos a cenar cerca de ahi, en el barrio de Palermo. Luego de unas cervezas me diriji al baño. La sorpresa fue enorme cuando gire mi cabeza hacia la izquierda y ahi estaba el hombre, haciendo lo mismo que yo, pis. Desde entonces comprendi la lección, claro que la revautice: “Discurso en el migistorio”

    Un saludo

  3. Hola Agos! Gracias por el comentario. Es cierto lo que decís acerca de cómo se va mejorando el speech a medida que uno lo va practicando. Habría que dejar los inversores más interesantes para el final, cuando tenés todo más ajustado, no? 🙂

  4. Muy bueno, Guillermo! Quién no se ha encontrado a alguien importante en el baño, no? Además, en ese lugar somos todos iguales, es una especie de democratizador, el baño. Supongo que en este caso la cantidad de minutos que tenés para hablar depende del número de cervezas que se tomó el tipo antes… 😀

  5. Pingback: Discurso del mingitorio « El economista en piyama

  6. jajaja, genial lo del baño!…y hablando del comentario anterior, yo creo que sí, que las primeras presentaciones no tienen que ser con EL potencial y más grande comprador…las primeras prácticas son muy importantes para ganar más seguridad y perfeccionar el speech.

  7. La idea del discurso del ascensor es efectiva como prueba rápida y sencilla de la contundencia de los propios argumentos. No lo veo, sin embargo, como un punto de partida de creatividad sino que, al contrario, puede ser frustrante.

    “Desde el principio, Buda había tenido reservas sobre su habilidad para comunicar su mensaje a la gente (las palabras no podían contener un mensaje tan sublime).

    Así que, en una ocasión, mientras a su alrededor los monjes esperaban un sermón, él permaneció en silencio sin decir nada. Tan solo tomó una flor en sus manos.

    Los monjes, por supuesto, estaban confundidos, excepto Kashyapa, que comprendió y sonrió. Buda le devolvió la sonrisa.”

    Buda en ese momento, solo pudo hacer un gesto. Y era Buda (!). Aún así, solamente un discípulo fue capaz de comprenderlo. Veo una relación entre Buda y el emprendedor, y entre el “discurso del ascensor” y el “gesto de la flor”.

    Focalizar mente y esfuerzo en lograr un “discurso del ascensor” convincente o en “practicar en el espejo” es estresante, y es una tarea ardua que requiere energía. A Buda, el “gesto de la flor” le tomó unas décadas!

    Es una decisión delicada invertir esfuerzo en este “código” (o sea, en el formato del mensaje) para mejorar la “conexión”. Si la idea está clara en la mente, entonces se puede verbalizar. En cambio, si las ideas no están tan claras, tal vez sea mejor olvidarse de practicar en el espejo.

    Creo que en lo que un inversor está más interesado es en la simpleza, convicción y energía, y no entiende tanto los argumentos expuestos como sí se fija en la entereza del que los está expresando.

    Un gran abrazo!

  8. Creo que el sermón de la flor al que aludís es, según la tradición, la fundación del budismo Zen. Kashyapa se iluminó mientras miraba al maestro y por eso sonrió. Buda se dio cuenta y por eso dijo que era su único discípulo iluminado.

    Ahora bien, aún siendo una hermosa historia, aplicar un paralelo entre esto y las formas de presentar un proyecto a un inversor me parece que puede llevar a errores. Un inversor que nos encontramos casualmente en la calle no es un discípulo en busca de iluminación o alguien que está ávido de escuchar nu estra “sabiduría”. No le podemos hablar en parábolas o pedirle que se siente a nuestros pies.

    Dudo de que la mejor forma de presentar un proyecto sobre tecnologías móviles, por ejempo, sea mostrarle al empresario un celular… en silencio. Entonces, en algún momento, él sonreirá y nos dirá “cuanto necesitás, pibe?” (se iluminó! 🙂 ) El acto pasaría a la posteridad como el “sermón del celular” o “el pitch silencioso” 🙂

    En lo que estoy de acuerdo con vos es en que lo que está claro en la mente, sale claro. E si non, non. Pero puede salir claro y no necesariamente breve. Y eso es un problema.

    Preparar un discurso del ascensor lleva energía, si. Aunque no tiene porqué ser estresante. Como el trabajo no tiene que ser necesariamente estresante.

    En suma, dudo que el enfoque “sermón de la flor” sirva para estos menesteres, pero en tren de buscar perspectivas orientales recomiendo el sitio de este gurú: http://www.thegurupitka.com/ Quién sabe, por ahí nos termina haciendo el plan de negocios 🙂

    En fin, todo se puede probar y cada cual tiene su camino.

    Un abrazo

  9. Pingback: El sermón del celular « El economista en piyama

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