Cómo presentar un negocio: lo que me enseñó Martín Varsavsky

 

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Hace unos años tuve una entrevista con Martín Varsavsky a la que fui acompañado de otro emprendedor, con quién pergeñábamos en ese momento una empresa de software libre.

No sabíamos cómo presentar un negocio, pero nuestras entrevistas anteriores habían sido bastante alentadoras, así que entramos a la oficina alegres y bastante confiados en un speech que habíamos elaborado durante interminables horas de discusiones y trabajo en planillas de cálculo.

Nuestro speech duró apenas tres minutos…

A partir de ese momento (en que no habíamos desplegado ni el 2% de los argumentos que habíamos pensado tan meticulosamente), Varsavsky comenzó a ametrallarnos con preguntas.

En realidad no eran “preguntas”. Era una sola pregunta: “¿porqué le compraría yo a esta empresa?”, nos decía una y otra vez.

Algo no le cerraba, evidentemente. Y para no entrar en detalles técnicos, digamos que no consideraba que nuestro producto fuera lo suficientemente diferenciado de la competencia.

Lo veía como un commoditie.

Pero eso no es lo importante.

Lo más destacado y lo que más recuerdo, era esa frase monótona y machacona, que no lográbamos detener con ninguna explicación que ensayáramos.

Esa pregunta obsesiva con que nos martillaba: “¿porqué le compraría yo a esta empresa?”.

Nos sentíamos como hablando con un contestador automático.

Sin embargo, con el tiempo y muchas otras entrevistas, aprendí que este tipo de comportamiento “agresivo”, es común en muchos empresarios.

No es maldad, es un método.

Puede gustarte o no, pero es así. Y si eres capaz de dejar pasar la irritación, puedes aprender mucho.

Yo aprendí en ese encuentro algo que me quedó grabado a fuego: LA PRIMERA PREGUNTA QUE SE HACE UN EMPRESARIO CUANDO EVALÚA TU PROPUESTA ES LA QUE SE HARÍA UN CLIENTE: “¿POR QUÉ TENGO QUE COMPRARTE?”

Y hacen muy bien en planteársela. ¿Qué otra cosa es más importante?

Varsavsky hacía muy bien en remarcar eso. Nos enseñó algo valioso.

Puedes tener el mejor producto del mundo, pero la pregunta sigue siendo la misma: ¿por qué te compraría?

Ese interrogante es el que te puede guiar en el desarrollo de todo tu proyecto, en la redacción de todo tu plan de negocio.

Esa pregunta es la más importante que puedes (y debes) hacerte.

Posiblemente no vayas nunca a entrevistarte con Martín Varsavsky para pedirle su opinión de algún negocio (o sí, ¡quién sabe!), pero quizás estás buscando consejo u orientación para planear el desarrollo de tu empresa. O para plasmarla en una presentación convincente, persuasiva.

Como tuve unas cuantas entrevistas más del tipo de la que te cuento (con empresarios más chicos y más grandes que Martín), podría darte más de un tip sobre el tema. Y me encantaría hacerlo.

Es más, puedo guiarte personalmente, si te interesa, en todo el desarrollo de tu plan de negocios hasta la preparación de la presentación.

Podría contarte además algunas otras anécdotas de este tipo, con lujo de detalles y siempre extrayendo la enseñanza, lo que es importante para ti y tu negocio.

Será como si hubieses asistido a todas esas reuniones, presentaciones, selecciones de empresas y charlas informales con grandes empresarios.

Mejor aún, es toda la información que surge de tener esas experiencias y reflexionar sobre ellas, sintetizada y volcada en un método sencillo para organizar tu empresa y crear tu presentación, explicado paso a paso.

¿Te interesa? Aquí tienes todo eso.