Eduardo Remolins

Innovación en 360º

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Etiqueta: Emprendedores (página 1 de 12)

Cómo presentar un negocio: lo que me enseñó Martín Varsavsky

 

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Hace unos años tuve una entrevista con Martín Varsavsky a la que fui acompañado de otro emprendedor, con quién pergeñábamos en ese momento una empresa de software libre.

No sabíamos cómo presentar un negocio, pero nuestras entrevistas anteriores habían sido bastante alentadoras, así que entramos a la oficina alegres y bastante confiados en un speech que habíamos elaborado durante interminables horas de discusiones y trabajo en planillas de cálculo. Leer más

Cómo crear un elevator pitch a lo Robert De Niro

Además del plan de negocio y de la presentación en powerpoint, la  herramienta más importante que tiene un emprendedor es el elevator pitch o “discurso del ascensor”: una versión ultra-rápida de la presentación de la empresa, si es posible tan breve como un minuto.

Sin embargo, en la preparación del EP no suele implementarse un truco muy conocido por quiénes más saben de persuadir y captar la atención con sus palabras: los actores. Un genio entre ellos es sin duda Robert De Niro. Y más que él, Travis Bickle, su recordado personaje de Taxi Driver, es quién mejor nos muestra cómo utilizarlo.

Pero vamos por partes. Primero: ¿qué es y para qué sirve el EP?

La idea es conocida: el emprendedor debe estar preparado para explicar de qué se trata su empresa y producto, de forma convincente, por si casualmente se encuentra con un potencial inversor o interesado y no tiene más que ese tiempo para explicarle y convencerlo. Y la imagen que por años se usó en escuelas de negocio y cursos para emprendedores para hacer este ejercicio, es la de un encuentro casual en un ascensor.

Segundo: ¿cómo se prepara?

Para preparar un buen elevator´s pitch  sigue estos tres pasos:

PASO 1

Escribe en una carilla la esencia de tu presentación o plan de negocio.

Este pequeño documento debe contener los elementos esenciales. Estos elementos esenciales pueden definirse con tres preguntas sobre tu empresa:

1- ¿Qué hace?
2- ¿Por qué lo hace?
3- ¿Para quién lo hace?

La primera pregunta (“¿qué hace?”), describe el producto que realiza tu empresa. La solución que provee.

La segunda pregunta (“¿Por qué lo hace?”), apunta al problema o necesidad que justifica la existencia del producto o servicio y, en última instancia, de la empresa misma.

La tercera pregunta (“¿para quién lo hace?”), define el mercado, las personas que compran el producto o a quiénes va dirigido y que tienen la necesidad o problema que se apunta a resolver.

PASO 2

Lee varias veces tu hoja y trata de identificar cuál es el “gancho” que contiene. Esta descripción breve de la empresa y el producto debe contener algo que llame la atención rápidamente. Algo que justifique que te presten atención y que asegure que se recuerde la información.

El “gancho” puede ser parte de los tres puntos mencionados arriba o puede que sea necesario agregar algo de información (muy breve), de los demás puntos de la presentación.

Si no lo tienes, busca agregarle algo de información, veraz, que le de interés o color a tu discurso.

Un gancho puede ser:

  • Un dato demográfico o estadístico
  • Una novedad técnica
  • Un producto o servicio llamativo, curioso o simpático
  • Un usuario o cliente famoso

Las posibilidades, por supuesto, no se agotan en estas cuatro. Lo importante es asegurarte que cuentas con alguna historia que contar. Algo que sea digno de ser repetido por tu interlocutor cuando te despidas de él o ella.

PASO 3

Y aquí viene el aporte de De Niro, que nos enseña lo más importante: practicar frente al espejo. De Niro es un actor conocido por la preparación obsesiva que hace antes de rodar una película. Por ejemplo, para hacer Taxi Driver (1976) pasó un mes trabajando 15 horas por día como taxista, para interpretar mejor el rol de su personaje Travis Bickle.

Y es él, en la escena probablemente más recordada de la película, quién se enfrenta al espejo para practicar un posible encuentro violento donde usar su arma y dice la famosa línea: “You talkin´to me?” (¿me hablas a mi?).

Aunque no sea tan dramática para ti, la situación inesperada de encontrarte con un potencial inversor es un momento tan importante, y quizás estresante, como el de Travis Bickle.

Y tú probablemente estés de acuerdo. Si no lo estuvieras, no estarías leyendo este artículo.

Por lo tanto, hay que practicar. Prepararse en el espejo.

Lee varias veces más tu hoja y luego déjala y practica frente al espejo como si estuvieses frente a la persona a la que quieres presentarle tu empresa.

Al principio esto puede parecerte raro o inclusive vergonzoso, pero como te decía, es una técnica muy usada por oradores y actores. “Hacer espejo” nos da un feedback directo de cómo nos vemos, además de cómo sonamos.

De ese modo tomamos conciencia de los gestos que acompañan nuestras palabras (que son tan o más importantes que ellas), y de la imagen que transmitimos. Además, repetir el discurso es la forma más efectiva de pulirlo y lograr que salga de forma fluida y con seguridad.

Haz de cuenta que eres Robert De Niro en Taxi Driver, pero en lugar de “You talkin´ to me?”, di lo tuyo.

Para resumir, estas son cinco características deseables para su discurso del ascensor:

  • Se breve. Debería tomarte no más de un minuto. Dos en el peor de los casos.
  • Házlo atractivo. Cuenta una historia. Di algo interesante.
  • Ve rápidamente al punto. No des rodeos. No tienes tiempo.
  • Se absolutamente claro. Habla sencillo.
  • No dudes. Para eso practicaste. Nadie que conozca su negocio puede dudar a la hora de explicar de qué se trata. La seguridad se transmite. La inseguridad también.
Y si quieres saber más sobre presentaciones a inversores puedes encontrarlo aquí.

Ocho claves para emprendedores

Estas son las 8 preguntas que con más frecuencia se hacen los emprendedores. Y lo digo porque son también las que suelen hacerme cuando me entrevistan en alguna publicación dedicada a ellos. De hecho, este post recoge las respuestas que di en una entrevista sobre estos ocho puntos: Leer más

¿Cuánto hace falta planear?

No es que el planeamiento no sea importante, sino que el entorno se ha vuelto demasiado volátil. Sigue siendo importante apuntar, pero cuando el blanco se mueve permanentemente no podemos darnos el lujo de afinar demasiado la puntería.

Desde la edad de oro del planeamiento estratégico, allá por los 50, hasta hoy, ¿qué es lo que ha cambiado? El mundo. La economía es más volátil, la política es más volátil, los consumidores son más volátiles. Los gustos cambian y cada vez más rápido. Las economías cambian y pasan del auge a la peor recesión en pocos meses. Los países cambian de gobierno, de orientación y de regulaciones, con una velocidad asombrosa. Leer más

Cómo saber lo que piensa un inversor

“Lo más importante de la comunicación es escuchar aquello que no se dice”

Peter Drucker.

Si la comunicación es con un posible inversor, socio o financiador, esta es la forma de “escuchar” lo que no te dice: http://www.librosdecabecera.com/la-primera-venta-del-emprendedor

“El Discurso del Rey” te ayuda a vivir haciendo lo que amas

Este me pareció un post maravilloso. Es del Blog de Verónica Gran, fotógrafa, coach y emprendedora catalana.

El tema del post es: ¿en qué te ayuda la película “El Discurso del Rey” para hacer lo que amas? Y aquí te da  la respuesta. Ingeniosa y absolutamente cierta.

Con Verónica compartimos la pasión por vivir haciendo lo que más te gusta. Lo que no es extraño, si conoces su historia.

Vale la pena leerla. Es creatividad y libertad en estado puro.

 


3 palabras “mágicas” para vender una idea


¿Cuál es el método más simple para convencer a cualquier persona del valor de una idea de negocio?

Son tres “palabras mágicas” y constituyen la forma más efectiva de vender un proyecto. Nunca las he visto fallar.

Lo extraño es que aún siendo palabras, ¡son más efectivas cuando no se dicen! Funcionan en silencio. Se “hacen”, no se dicen.

¿Confundido? Perfecto, entonces te interesará leer este artículo con la respuesta.

5 Tips para conseguir financiamiento

Acabo de subir un podcast con algunos consejos para obtener financiamiento. Se puede acceder aquí: http://1000oportunidades.blogspot.com/2011/02/5-tips-para-conseguir-financiamiento.html

Lo que un inversor quiere escuchar para financiar tu proyecto

Hace pocos días salió a la venta mi nuevo libro “La Primera Venta del Emprendedor“. La mejor forma de describirlo es lo que dice el subtítulo (y título de este post): “lo que un inversor quiere escuchar para financiar tu proyecto”.

¿Porqué? Porque es la idea central del libro: cómo organizar una presentación de una empresa de forma que digas exactamente lo que un inversor está esperando escuchar para analizarlo y en el orden y la forma en que lo espera.

Escribir este libro no fue sólo una forma de reunir mi experiencia en este tema, sino fundamentalmente de darle un enfoque lo más apegado posible al funcionamiento real del mundo de las start ups y el capital de riesgo.

Crear un plan de negocios o una presentación es un tópico en el que abundan los libros (muchos muy buenos), pero suelen ser libros con un enfoque más académico o al menos que dista en cierta medida de lo que realmente pide o espera un inversor profesional.

Este libro es todo lo contrario. Está escrito para beneficio de los emprendedores, pero desde el punto de vista del inversor. Te enseña a pensar como lo hace un inversor y te da las herramientas para que puedas comunicar tu proyecto de forma que tus posibilidades de obtener financiamiento aumentan sensiblemente. Aquí se puede descargar la introducción, en la que explico un poco más esto.

Muchas veces la clave para obtener financiamiento de un inversor (obviamente suponiendo que hablamos de una empresa con potencial), está en la forma en que la presentas. Un proyecto mal presentado puede fracasar aunque tenga méritos para haber sido financiado. Mi principal objetivo aquí fue que cualquier emprendedor con un proyecto interesante supere cualquier obstáculo relacionado con la comunicación de esa información a quién tiene la capacidad de financiarlo.

Pero hay más. Como cualquier profesor de administración, consultor o emprendedor con experiencia sabe, el ejercicio de hacer un plan de negocio o una presentación mejora no sólo la forma de comunicar, sino la sustancia misma del proyecto. Es que pensando en todos los factores que va a evaluar un posible financiador, vas a ir puliendo y mejorando tu proyecto inicial.

Una presentación bien armada es la versión suscinta de un plan de negocios y estos dos, cuando están bien hechos, son una especie de prueba de consistencia. Armar una buena presentación equivale a ir contestando una serie de preguntas que se hace mentalmente el inversor (el “monólogo silencioso”), con las que va evaluando si vale la pena apostar su dinero en esta oportunidad. Son estas preguntas precisamente las que organizan el libro y te van a guiar en el armado de la presentación.

El libro es el resultado de un camino que recorrimos  con la gente de Libros de Cabecera desde el año pasado. Ha sido un placer trabajar con ellos. Les debo una buena parte del resultado. Paco López me ha aportado numerosas ideas, sugerencias y comentarios para hacer el libro más claro, útil y agradable para leer. Llorenç Rubió, por su parte, me acompañó desde que presentó la idea a la editorial y desde allí, paso a paso, hasta terminar el libro, con innumerables consejos, ideas, orientaciones sobre el contenido y la mejor forma de presentarlo. Me he beneficiado mucho de su amplia experiencia como editores y consultores. Para ellos y para todo el staff de LdC va mi agradecimiento.

También quería agradecerle a Carlos Barrabés que escribió el prólogo y a Carlos Blanco, que escribió que el libro era “una excelente guía para que los emprendedores sepan qué es lo que piensa un emprendedor”. Como decía al principio, esa era exactamente la idea 🙂 . Basta saber quiénes son y qué representan en España “los dos Carlos” para el mundo de las Start Ups y la innovación, para que cualquier elogio venido de ellos te llene de orgullo.

A todos ustedes, espero que les guste el libro y sobre todo, que les sirva.  Espero sus comentarios! 🙂

Soy emprendedor

Soy emprendedor es un sitio con recursos valiosos y casos muy interesantes.

La mayoría de sus contenidos son artículos para emprendedores (estrategia, innovación, financiación, creatividad, control, entre otros) y una sección de “testimonios” en el que emprendedores cuentan sus casos en video.

Buenos contenidos y casos inspiradores. Vale la pena darse una vuelta!

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