¿Cuál es el límite del modelo Airbnb?


Cualquier persona familiarizada con las presentaciones a inversores sabe que una de las formas más sencillas de explicar un modelo de negocio es relacionarlo con una empresa conocida (preferentemente un unicornio), pero en otro sector.

Quizás el caso más utilizado es el de Airbnb. Es un clásico presentar una idea de negocio como “el Airbnb de…(incluir el sector target)”.

Y es que la empresa de San Francisco ha generado más de un imitador en los sectores más disímiles. El Airbnb de las oficinas y aulas (SpaceBee), el de los que acampan (Gamping), el de los coches (Getaround), el de los restaurantes (EatWith), e incluso “el de los ricos” (Le Collectionist), por nombrar sólo algunos.

Pero quizás lo más interesante en estos momentos, es la aparición de los Airbnb para eventos. ¿Por qué? Pues porque empresas como Vrumi.com o Snapevent.fr, que ofrecen sitios cool para realizar conferencias, han comenzado a atacar justamente lo que la hotelería consideraba su mejor defensa ante el Airbnb original: apuntar al segmento MICE (turismo de negocios y eventos).

En líneas generales, a todas las empresas de la así llamada economía colaborativa (sharing economy), se la suele enfrentar con dos tipos de estrategias:

La estrategia defensiva, suele ser apelar a los marcos regulatorios existentes o a la modificación de los mismos para restringir la operación de los nuevos modelos de negocio. Así como las empresas de taxis objetan que los coches de Uber no tienen las licencias correspondientes o no cuentan con requisitos que les son exigidas a ellas, los hoteles han apelado en su momento a poner el foco en los huecos en cuanto a normativa tributaria de los propietarios que publican en Airbnb, así como la existencia (o no) de normas de seguridad, aforo máximo, etc.

La estrategia de diferenciación, por el contrario, suele apuntar a incrementar el valor percibido por el cliente a través de diferenciar la oferta para acceder a nichos específicos que pueden pagar precios más altos o elegir el producto hotelero en base a sus características especiales que la diferencian del sustituto colaborativo.

Un ejemplo de esto han sido la fuerte apuesta a la gastronomía, las inversiones para ofrecer mejor infraestructura y servicios al mercado corporativo o el desarrollo de propuestas conceptuales (por ejemplo las relacionadas a la música como en España los Hard Rock Hotel en Ibiza y Tenerife o el Usuaïa Beach Hotel, entre otros).

Lo cierto es que en la medida que siguen surgiendo propuestas que atacan incluso esas opciones de diferenciación, el sector comienza a enfrentar la situación desde otra perspectiva.

Una nueva clave para la diferenciación parece haber surgido de observar con más atención el modelo de negocio de estos nuevos competidores y entender el uso que hacen de la tecnología.

Porque uno puede preguntarse: ¿cuál es la esencia del modelo Airbnb? La respuesta natural es decir que es un marketplace que usa la tecnología para unir a oferentes y demandantes. En este caso de alojamiento.

Pero, si bien esto es cierto, quizás no sea lo más importante. Un elemento central de esta compañía es que lo que ofrece es una experiencia diferente al usuario. Al fin y al cabo eso es lo que compra un cliente de servicios, ¿no?

Algo similar sucede con otras empresas de la economía colaborativa. Por ejemplo, un viaje en un coche de Uber es una mejor y más conveniente experiencia que buscar un taxi, desde el momento de pedirlo hasta el momento de pagar. Reservar una propiedad elegante y exclusiva (en lugar de un hotel), para una reunión de negocios, para muchos también lo es.

¿Dónde están las mejores armas del hotel, entonces? En la posibilidad de mejorar la experiencia de sus clientes personalizándola a través del uso de la información de que dispone.

Así como Netflix sabe qué película puede gustarnos y nos la recomienda, los hoteles cuentan muchas veces con información de nuestras preferencias (gastronómicas, de entretenimiento, etc.), que pueden utilizar para personalizar el servicio, sorprendernos y hacer nuestra estadía más agradable.

Así lo entienden algunas empresas del sector que están trabajando en esta dirección. Tecnología al servicio de la experiencia. Lo mismo que Airbnb.

El modelo de Airbnb parece no tener límites. Pero quizás la mejor respuesta a esa expansión esté en usar alguna de sus mejores armas. La historia recién comienza.

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