Cómo presentar un negocio: lo que me enseñó Martín Varsavsky

 

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Hace unos años tuve una entrevista con Martín Varsavsky a la que fui acompañado de otro emprendedor, con quién pergeñábamos en ese momento una empresa de software libre.

No sabíamos cómo presentar un negocio, pero nuestras entrevistas anteriores habían sido bastante alentadoras, así que entramos a la oficina alegres y bastante confiados en un speech que habíamos elaborado durante interminables horas de discusiones y trabajo en planillas de cálculo.

Nuestro speech duró apenas tres minutos…

A partir de ese momento (en que no habíamos desplegado ni el 2% de los argumentos que habíamos pensado tan meticulosamente), Varsavsky comenzó a ametrallarnos con preguntas.

En realidad no eran “preguntas”. Era una sola pregunta: “¿porqué le compraría yo a esta empresa?”, nos decía una y otra vez.

Algo no le cerraba, evidentemente. Y para no entrar en detalles técnicos, digamos que no consideraba que nuestro producto fuera lo suficientemente diferenciado de la competencia.

Lo veía como un commoditie.

Pero eso no es lo importante.

Lo más destacado y lo que más recuerdo, era esa frase monótona y machacona, que no lográbamos detener con ninguna explicación que ensayáramos.

Esa pregunta obsesiva con que nos martillaba: “¿porqué le compraría yo a esta empresa?”.

Nos sentíamos como hablando con un contestador automático.

Sin embargo, con el tiempo y muchas otras entrevistas, aprendí que este tipo de comportamiento “agresivo”, es común en muchos empresarios.

No es maldad, es un método.

Puede gustarte o no, pero es así. Y si eres capaz de dejar pasar la irritación, puedes aprender mucho.

Yo aprendí en ese encuentro algo que me quedó grabado a fuego: LA PRIMERA PREGUNTA QUE SE HACE UN EMPRESARIO CUANDO EVALÚA TU PROPUESTA ES LA QUE SE HARÍA UN CLIENTE: “¿POR QUÉ TENGO QUE COMPRARTE?”

Y hacen muy bien en planteársela. ¿Qué otra cosa es más importante?

Varsavsky hacía muy bien en remarcar eso. Nos enseñó algo valioso.

Puedes tener el mejor producto del mundo, pero la pregunta sigue siendo la misma: ¿por qué te compraría?

Ese interrogante es el que te puede guiar en el desarrollo de todo tu proyecto, en la redacción de todo tu plan de negocio.

Esa pregunta es la más importante que puedes (y debes) hacerte.

Posiblemente no vayas nunca a entrevistarte con Martín Varsavsky para pedirle su opinión de algún negocio (o sí, ¡quién sabe!), pero quizás estás buscando consejo u orientación para planear el desarrollo de tu empresa. O para plasmarla en una presentación convincente, persuasiva.

Como tuve unas cuantas entrevistas más del tipo de la que te cuento (con empresarios más chicos y más grandes que Martín), podría darte más de un tip sobre el tema. Y me encantaría hacerlo.

Es más, puedo guiarte personalmente, si te interesa, en todo el desarrollo de tu plan de negocios hasta la preparación de la presentación.

Podría contarte además algunas otras anécdotas de este tipo, con lujo de detalles y siempre extrayendo la enseñanza, lo que es importante para ti y tu negocio.

Será como si hubieses asistido a todas esas reuniones, presentaciones, selecciones de empresas y charlas informales con grandes empresarios.

Mejor aún, es toda la información que surge de tener esas experiencias y reflexionar sobre ellas, sintetizada y volcada en un método sencillo para organizar tu empresa y crear tu presentación, explicado paso a paso.

¿Te interesa? Aquí tienes todo eso.

8 pensamientos sobre “Cómo presentar un negocio: lo que me enseñó Martín Varsavsky”

  1. Hago uso del portal Educ.ar . Tengo cuenta. Realicé cursos.
    Realmente, hay cosas muy interesantes para los docentes. Hay material para todos los niveles. Al igual que el canal Encuentro
    Supongo que Varsavsky sabía que su colaboración podía ser utilizada con fines partidistas e incluso con ideología de fondo. No le importó. Quiso contribuir a elevar el nivel educativo.
    Esas cosas son pasajeras, cambian con el color de turno.

  2. Hola Charly. Gracias por tu comentario.
    En realidad creo que Educ.ar le trajo, al principio, más dolores de cabeza que alegrías a Varsavsky. Que bueno que funcione bien y haya sobrevivido tantos cambios.

  3. Eduardo,

    Te cuento que leo y comento diariamente en el blog de Martín Varsavsky. Hasta me tomé el atrevimiento de recomendarle la lectura de ‘Wetware: una historia de Navidad’ (http://enpiyama.wordpress.com/2008/12/24/wetware-un-cuento-de-navidad/), ya que me pareció que estaba en la misma senda de un post que él había escrito para más o menos la misma fecha. Y me pareció notable la similitud.

    Volviendo al tema del post, te cuento que tuve esa experiencia con Adolfo ROUILLON (Neoris, Mondo frizzatta) cuando le presenté mi nuevo emprendimiento. «Y quién va a comprar eso??», dijo. Creo que lo repitió más de 10 veces. Hasta me dijo los motivos por los que él no lo iba a comprar.

    También aprendí. Y espero que en 2 meses haya mucha gente queriendo comprar ‘eso’.

    Ahora tengo varios motivos por los que él, vos y otros, van a querer tenerlo.

    Nos vemos pronto…

  4. Ah, recién ahora asocio tu mail con tu nick!
    Yo en realidad no leo el blog de Varsarvsky, aunque lo seguí un tiempo en Twitter (ya no).
    Escribió algo parecido a «Wetware»? Noooo, eso sí que quiero verlo… me pasás el link por favor?

    PD: estás creando suspenso con tu producto, eh? 😉 ya me están dando ganas de que lo des a conocer…

    PD: Acerca de Adolfo… no te preocupes, distinta gente tiene distintos puntos de vista sobre que es «comprable»o no. Cuando ellos empezaron Amtech (antes de Neoris) mucha gente también les decía «quién les va a comprar eso?» Reuní toda la info que puedas, todos los puntos de vista que te parezcan valiosos, pero el último criterio, el último punto de vista, el que en definitiva vale, ES EL TUYO!
    suerte!

  5. Hola Eduardo,

    Muy interesante post.

    No conozco personalmente al Sr. Varsavsky, por lo que mi comentario no se refiere directamente a tu experiencia con él, ni a la enseñanza que esta dejó.

    Creo, sin embargo, que siempre se puede ser amable, aún cuando se quiera transmitir algo de una manera «fuerte» y/o «vívida».

    Sabiendo que el Zen es de tu interés, creo que el ejemplo de un «golpe» amoroso de «kyosaku», dado por un Maestro a su discípulo, contrasta claramente con el maltrato gratuito que muchas veces deben sufrir los entrepreneurs por solamente intentar, con honestidad y candor, presentar sus ideas.

    He estado de ambos lados del mostrador. Y he tenido experiencias lo suficientemente variadas como para no poder correlacionar «maltrato» con ninguna situación de «negocio».

    Por el contrario. Creo que puedo correlacionar fuertemente al maltrato con la soberbia, y a las actitudes «agresivas» con las propias inseguridades.

    Cuando recuerdo a la distancia algunas presentaciones importantes ante verdaderos referentes de diversas industrias, creo que las que más destaco (y de las cuales más aprendí) fueron las que me dieron la oportunidad de interactuar con verdaderos caballeros.

    Claro. Primero eran maestros de la vida. Luego eran hombres de negocio.

    Aún cuando en muchas ocasiones uno no logra concretar un negocio, lo que, a mi humilde entender, enriquece, es el intercambio generoso y respetuoso de ideas.

    Al fin y al cabo, un negocio bien realizado (de esos que dejan a ambas partes con la sensación de win-win), en última instancia, no es sino el producto de una gran «alquimia humana», donde alguien logra, finalmente, venderle «algo» a otro que tiene una necesidad, una intención o un deseo por satisfacer, y que lo ofrecido viene a cubrir, a cambio de otra cosa.

    Creo que se puede debatir una idea, cuestionarla, «chalengearla», sin necesidad de «vapulear» a un entrepreneur, y humillarlo.

    Es cierto, y me consta, que muchas veces los VC´s desarrollan esa «actitud» por propia reacción a la soberbia de algunos entrepreneurs (sobre todo en épocas pasadas donde cualquier futura .com iba a generar millones de u$s en revenues por «nadie recuerda bien qué ventajas»).

    Pero terminó conviertiéndose en un cuasi-standard que partía de una generalización, y metía en la misma bolsa a verdaderos (y muy humildes) entrepreneurs, por culpa de algunos «nenes de papá y mamá» que portando un determinado apellido tenían mayor acceso (al menos en las primeras entrevistas) con potenciales fondeadores.

    Cualquier hombre de negocios sabe el valor (intangible) de un brand. Y negarlo sería una hipocresía. Pero acá, de blogger a blogger, podemos ser sinceros, y recordar que estas señoras y señores inversores, tan estrictos e impacientes con algunos, recibián y trataban con «guantes de seda» a otros (sin siquiera una idea original, y a veces, muchas otras pésimas, que los hizo perder unos cuantos millones en su P&L) solo por estar en la nómina de una empresa global. El «imperativo institucional», como a mi Maestro, Warren Buffett, le gusta llamarlo.

    Pero son las paradojas del corto plazo. Efímeras… Momentos en que un «commodity» vale más que una buena idea, y aún con una gran ventaja competitiva, que podría ser defendida, y convertirse en durable…

    Señoras y señores entrepreneurs, a tener paciencia ! A no desanimarse…

    La Verdad siempre triunfa. La Luz siempre elimina la oscuridad.

    Como decía el legendario Jesse Livermore, refiriéndose al temple y perseverancia necesarias en todo emprendimiento:

    «It never was my thinking that made the big money for me. It always was my sitting.»

    Un abrazo.

  6. Gracias por comentario Gustavo!

    Muy de acuerdo con tu opinión.

    Para ser justos, quiero aclarar que Varsavsky en ningún momento se portó de manera grosera o desconsiderada. Solamente mantenía una actitud «ansiosa» (MUY andsiosa), podríamos decir, para preguntar por una idea de negocio.

    Por otro lado, los dos emprendedores habíamos conseguido esa entrevista en BA gracias al «imperativo institucional» de una institución muy importante en cuyas oficinas se hizo el encuentro.

    En otras, palabras éramos privilegiados y nos dábamos cuenta. Fuimos unas de las muy pocas personas con las que tuvo una reunión, al menos en ese viaje.

    En suma, Varsavsky fue una persona atenta… que nos volvió locos con su cuentionario mono-pregunta.
    Pinté algunas situaciones en tono de broma, pero sería injusto decir que se portó de forma soberbia. Al contrario.
    Un abrazo
    e

  7. Hola Eduardo,

    De nada. Al contrario. Gracias a vos por el espacio, y mil disculpas por lo extenso de mi comment.

    Como pongo en el primer párrafo de mi comentario anterior, lo dicho no iba dirigido al encuentro puntual con Martín Varsavsky.

    Creo que tu post se centraba en lo que, afortunadamente, fue positivo de esa reunión. Y así se entendía claramente.

    Yo me enganché en lo periférico que era la «agresividad» como práctica de negocio (que queda aclarado no fue el caso allí en esa reunión), de la cual se hizo uso y abuso por algunos señoras y señores que gestionaban los fondos para emprendimientos (algunos hoy ya fuera de carrera, otros todavía vigentes).

    También aclaré, para ser «fairs», que había – y de hecho sé fehacientemente que hay aún hoy – muchísimas «damas» y «caballeros», con una marcada ética de negocios, y un interés genuino por el espíritu creativo y las ideas innovadoras.

    Gracias nuevamente por el espacio.

    Abrazo

  8. Lo entendí, Gustavo. Lo comparto y he visto algunas veces esas «luchas de egos» que comentás. El ego del emprendedor, que cree que se come el mundo y es el más inteligente, y el ego del inversor, que hace el papel del «señor importante» que tira tres o cuatro palabritas clave en inglés y, como decías vos, secretamente está aterrorizado de se den cuenta que en realidad no entiende un pepino de lo que está escuchando o tiene una gran inseguridad sobre su verdadera capacidad.
    El ambiente corporativo a veces es un gran museo de egos! 😉

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